Jak działa algorytm wyszukiwania Amazon (A9/A10)

Algorytm wyszukiwania Amazon to serce całego Marketplace – to on decyduje, które produkty zobaczy klient po wpisaniu frazy w wyszukiwarkę. Dla sprzedawców oznacza to jedno: bez zrozumienia mechanizmów A9/A10 trudno mówić o stabilnej sprzedaży i skalowaniu biznesu. Świadome zarządzanie ofertą, optymalizacja listingu, cen i reklamy przekłada się bezpośrednio na widoczność oraz konwersję, a więc na realny zysk w ekosystemie Amazona.

Podstawy działania algorytmu Amazon A9/A10

Czym jest algorytm A9 i A10?

Amazon przez lata komunikował, że za wyniki wyszukiwania odpowiada algorytm A9. Z czasem, wraz z rozwojem Marketplace i reklam, pojawiła się jego nowsza iteracja nazywana potocznie A10. Nie ma oficjalnego momentu „przeskoku”, raczej ewolucję: Amazon stale testuje, modyfikuje i dopasowuje logikę sortowania.

W praktyce pod pojęciem A9/A10 kryje się zestaw systemów, które:

• interpretują zapytanie użytkownika (fraza wpisana w wyszukiwarkę),
• dobierają pasujące produkty na podstawie dopasowania słów kluczowych,
• sortują je według przewidywanej szansy zakupu, czyli oczekiwanej konwersji,
• mieszają wyniki organiczne z reklamami (Sponsored Products, Sponsored Brands),
• dostosowują układ do historii klienta, lokalizacji, urządzenia.

Nowocześniejsza logika nazywana A10 silniej niż dawniej premiuje rzeczywiste zachowania kupujących: współczynnik konwersji, CTR (Click-Through Rate – współczynnik klikalności), zaangażowanie użytkowników i stabilność sprzedaży, a nie tylko agresywną reklamę czy krótkotrwałe piki sprzedaży.

Główne cele algorytmu Amazona

Amazon nie działa jak klasyczna wyszukiwarka treści, ale jak wyszukiwarka produktów. Głównym celem nie jest prezentacja „najbardziej trafnych informacji”, lecz maksymalizacja szansy dokonania zakupu. Dlatego algorytm w praktyce realizuje trzy nadrzędne cele:

• Maksymalizacja przychodu – promowane są produkty, które generują stabilną sprzedaż i wysoki wolumen obrotu.
• Optymalizacja doświadczenia klienta – wysokie oceny, dobra obsługa, szybka dostawa, niski wskaźnik zwrotów zwiększają szansę na wyższe pozycje.
• Minimalizacja ryzyka – ograniczanie widoczności ofert, które często kończą się zwrotami, naruszeniami regulaminu, słabą jakością obsługi.

Z perspektywy sprzedawcy oznacza to, że A9/A10 nie jest neutralnym rankingiem – to filtr, który promuje oferty dopasowane do strategicznych interesów Amazona. Kto lepiej rozumie te priorytety, ten sprawniej buduje strategię listingu i reklamy.

Różnice między A9 a A10 w praktyce

Chociaż nie mamy oficjalnej dokumentacji, na podstawie danych sprzedawców i case studies można wskazać kilka widocznych trendów, które wiąże się z „A10”:

• mniejszy wpływ krótkoterminowych skoków sprzedaży (np. sztuczne podbijanie za pomocą zewnętrznego ruchu o niskiej jakości),
• większa waga stabilnego, powtarzalnego wolumenu sprzedaży w czasie,
• silniejsze branie pod uwagę historii zachowań kupujących (wyszukiwania, kliknięcia, zakupy, re-buy),
• lepsza ocena jakości ruchu z zewnętrznych źródeł – ważna jest nie ilość, lecz konwersja i zaangażowanie,
• większy nacisk na ogólne „zdrowie konta” sprzedawcy: terminowość wysyłek, poziom obsługi, naruszenia zasad.

W rezultacie krótkie akcje „podbijania” rankingów bez realnej wartości dla klienta dają coraz słabsze rezultaty. Kluczowe staje się długofalowe budowanie marki i oferty dopasowanej do oczekiwań użytkownika Marketplace.

Kluczowe czynniki rankingowe: trafność i konwersja

Trafność słów kluczowych

Podstawą widoczności w wynikach wyszukiwania jest dopasowanie fraz wpisanych przez użytkownika do informacji w Twoim listingu. Amazon analizuje między innymi:

• tytuł produktu,
• bullet points (kluczowe cechy),
• opis produktu,
• backend keywords (ukryte słowa kluczowe w panelu Seller Central),
• atrybuty wypełnione w kategoriach (np. materiał, rozmiar, kolor).

Dobre praktyki:

• wplataj najważniejsze frazy w tytuł i bullet points w naturalny sposób, unikając przesadnego nasycania,
• w backend keywords uzupełniaj odmiany, słowa pokrewne, błędy pisowni i popularne skróty,
• pilnuj limitów znaków i czytelności – tytuł powinien dać się odczytać w kilka sekund.

Trafność to jednak tylko pierwszy filtr – sama obecność słów kluczowych nie wystarczy, jeśli listing nie generuje kliknięć i sprzedaży.

Współczynnik konwersji i jakość listingu

Algorytm Amazona mocno premiuje oferty, które po kliknięciu często kończą się zakupem. Współczynnik konwersji jest jednym z najważniejszych sygnałów rankingowych, bo bezpośrednio koreluje z przychodem. Na konwersję wpływają m.in.:

• jakość zdjęć (liczba, ostrość, prezentacja produktu w użyciu),
• jasna i przekonująca struktura bullet points,
• wiarygodny opis podkreślający korzyści, a nie tylko cechy,
• przejrzyste informacje o rozmiarach, wariantach, kompatybilności,
• opinie klientów i średnia ocena w gwiazdkach.

Algorytm „uczy się” z zachowań użytkowników: jeśli wielu kupujących po wejściu na kartę produktu wychodzi z niej, wraca do wyników i wybiera konkurencję, jest to sygnał, że listing nie spełnia oczekiwań. Z kolei wysoki odsetek zakupów i niski bounce rate wzmacniają pozycję oferty przy kolejnych zapytaniach.

CTR, cena i konkurencyjność oferty

CTR – stosunek liczby kliknięć do liczby wyświetleń – jest kolejnym mocnym sygnałem jakości. Dwie oferty z podobnym dopasowaniem słów kluczowych i ceną, ale innym CTR, będą różnie traktowane: produkt częściej klikany ma większe szanse na awans w rankingu. Na CTR wpływają:

• miniaturka głównego zdjęcia (czytelność, kontrast, atrakcyjna prezentacja),
• pierwsze słowa tytułu (najbardziej widoczna część na liście),
• cena na tle konkurencji w tej samej kategorii,
• liczba i poziom ocen, widoczne już z poziomu wyników wyszukiwania,
• badge typu „Bestseller”, „Amazon’s Choice”, „Prime”.

Cena nie musi być najniższa, ale powinna być postrzegana jako konkurencyjna w danym segmencie. Produkty premium również mogą osiągać wysokie pozycje, o ile oferują wyższą wartość: lepszą jakość, wyróżniające się funkcje, silną markę, ponadprzeciętną obsługę.

Opinie, oceny i zwroty

System ocen i recenzji jest jednym z kluczowych mechanizmów budowy zaufania. Dla algorytmu ważne są:

• średnia ocena w gwiazdkach (np. 4,7 vs 3,9),
• liczba recenzji – duża baza opinii daje większą wiarygodność,
• tempo przyrostu recenzji w czasie,
• procent recenzji negatywnych w krótkim okresie,
• liczba zwrotów oraz ich przyczyny (np. „produkt niezgodny z opisem”).

Amazon traktuje zwroty i skargi jako sygnał ryzyka: jeśli produkt często wraca do magazynu, może to obniżać jego widoczność. Dlatego rzetelne przedstawienie cech, kolorów, rozmiarówki czy funkcjonalności jest równie ważne jak samo pozyskiwanie ocen.

Synergia Marketplace i marketingu: jak „nakarmić” A9/A10

Optymalizacja listingu pod SEO Amazona

Optymalizacja listingu na Amazonie różni się od klasycznego SEO dla Google, ale cel jest podobny: zwiększyć widoczność na frazy generujące sprzedaż. Obejmuje to:

• analizę słów kluczowych za pomocą narzędzi dedykowanych Amazonowi (m.in. wyszukiwane terminy, konkurencyjne ASIN-y),
• podział fraz na główne (wysoki wolumen) i długiego ogona (bardziej precyzyjne, z mniejszą konkurencją),
• umieszczenie najważniejszych słów w tytule, kolejne w bullet points i opisie, resztę w backend keywords,
• regularne aktualizacje na podstawie danych z kampanii reklamowych i raportów wyszukiwanych haseł.

Odpowiednio przygotowany listing to fundament: wszystkie inne działania marketingowe (PPC, ruch zewnętrzny, social media) mają ograniczoną skuteczność, jeśli strona produktu nie potrafi „zamienić” wizyty w sprzedaż.

Rola reklam PPC (Sponsored Products, Sponsored Brands)

Reklamy PPC w ekosystemie Amazon pełnią dwie funkcje: generują natychmiastowy ruch i pomagają zebrać dane o słowach kluczowych oraz zachowaniach użytkowników. Z punktu widzenia A9/A10 mają one jeszcze jeden ważny efekt: przy dobrze zoptymalizowanych kampaniach podbijają sprzedaż dla konkretnych fraz, co pośrednio wzmacnia ranking organiczny.

Kluczowe zasady:

• testuj szerokie typy dopasowań (broad, phrase, exact), by znaleźć najbardziej rentowne zapytania,
• regularnie analizuj raport wyszukiwanych haseł i przenoś najlepiej konwertujące słowa do listingu,
• eliminuje słowa o wysokich kosztach i niskiej konwersji, wykorzystując listy wykluczeń,
• łączyj kampanie brandowe (na nazwę marki) z produktowymi, budując rozpoznawalność i sprzedaż.

Algorytm nie „karze” za wykorzystywanie reklam – przeciwnie, efektywne kampanie, generujące opłacalną sprzedaż, pomagają produktowi szybciej wyjść z fazy „braku danych” i zdobyć zaufanie systemu rankingowego.

Wpływ ruchu zewnętrznego (Google Ads, social media, influencerzy)

Wraz z rozwojem A10 rośnie znaczenie ruchu spoza Amazona. Linki z Google Ads, kampanie w social media czy współpraca z influencerami mogą wzmacniać listing, ale tylko wtedy, gdy generują wartościowe sesje – takie, które kończą się zakupem lub przynajmniej wysokim zaangażowaniem.

Dlatego przy planowaniu ruchu zewnętrznego warto:

• kierować użytkowników na dedykowane ASIN-y lub Storefront, a nie wyłącznie na stronę marki,
• monitorować współczynnik konwersji z poszczególnych źródeł,
• optymalizować przekaz reklamowy tak, by obietnica z reklamy była spójna z listingiem,
• unikać „pompowania” taniego ruchu dla samego podniesienia liczby wizyt – algorytm rozpoznaje jego słabą jakość.

Amazon coraz wyraźniej premiuje sprzedawców, którzy potrafią samodzielnie generować popyt, nie obciążając jedynie wewnętrznej wyszukiwarki. To wpisuje się w szerszą strategię Marketplace: budowanie ekosystemu, w którym marki aktywnie inwestują w pozyskanie klientów.

Strategie launchu nowych produktów

Nowe produkty startują z oczywistym minusem – brakiem historii sprzedaży i recenzji. A9/A10 mimo to stara się dać im szansę, ale okno czasowe na zbudowanie sygnałów rankingowych jest ograniczone. Dlatego plan launchu ma krytyczne znaczenie:

• zadbanie o maksymalnie dopracowany listing jeszcze przed pierwszą sprzedażą,
• aktywne kampanie PPC od dnia startu, nakierowane na najbardziej istotne frazy,
• programy typu Early Reviewer / Vine (tam gdzie dostępne), by przyspieszyć pozyskanie opinii,
• promocje czasowe, kupony, zniżki dla pierwszych kupujących,
• współpraca z influencerami lub działania e-mail marketingowe z istniejącą bazą klientów.

Celem pierwszych tygodni jest wygenerowanie wystarczającego wolumenu sprzedaży, by algorytm mógł ocenić produkt jako perspektywiczny i zaczął podnosić jego widoczność organiczną na wybrane frazy. Zaniedbanie tej fazy często kończy się „utknięciem” produktu na odległych stronach wyników.

Parametry konta sprzedawcy i logistyka w oczach A9/A10

Wpływ FBA, Prime i logistyki

Amazon stawia doświadczenie klienta ponad wszystko, a logistyka jest jego kluczowym elementem. Produkty realizowane w modelu FBA (Fulfillment by Amazon) często uzyskują lepsze pozycje niż te wysyłane bezpośrednio przez sprzedawcę (FBM), ponieważ:

• Amazon kontroluje proces pakowania i wysyłki,
• dostępne są szybkie metody dostawy,
• oferta kwalifikuje się do oznaczenia Prime,
• obsługa klienta i zwroty są w standardzie Amazona.

Z punktu widzenia algorytmu oznacza to mniejsze ryzyko problemów, opóźnień i niezadowolenia klienta. Nawet jeśli FBA wiąże się z wyższymi kosztami, korzyści w zakresie widoczności i konwersji często przewyższają różnicę w marży.

Zdrowie konta i wskaźniki jakości

Amazon monitoruje szereg metryk określanych jako „Account Health”. Wpływają one na zaufanie do sprzedawcy i pośrednio na pozycje ofert. Do najważniejszych należą:

• Order Defect Rate (ODR) – udział zamówień z negatywnymi zdarzeniami (chargeback, A-to-Z claim, negatywny feedback),
• Late Shipment Rate – procent opóźnionych wysyłek,
• Cancellation Rate – odsetek zamówień anulowanych z winy sprzedawcy,
• naruszenia polityk i praw własności intelektualnej (IP complaints).

Sprzedawcy z wysokimi wskaźnikami problemów są postrzegani jako mniej wiarygodni. Może to skutkować nie tylko ograniczeniem widoczności, ale też blokadami ofert czy całego konta. Z perspektywy marketingu oznacza to, że nawet najlepiej zaplanowana kampania nie zadziała, jeśli fundamentem nie jest stabilna, bezproblemowa obsługa.

Ceny, Buy Box i polityka dostępności

W wielu kategoriach o sprzedaży decyduje nie tylko ranking w wyszukiwarce, lecz także uzyskanie Buy Box – głównego przycisku „Dodaj do koszyka” na karcie produktu. Algorytm Buy Box, choć odrębny od A9/A10, w praktyce wpływa na to, który sprzedawca zostanie „wybrany” przez system dla klienta:

• cena końcowa (produkt + wysyłka),
• dostępność produktu (stan magazynowy),
• rodzaj logistyki (FBA zwykle ma przewagę),
• historia jakości obsługi (feedback, terminowość),
• lokalizacja magazynu względem klienta.

Amazon preferuje stabilnych partnerów, którzy nie dopuszczają do częstych braków w magazynie i utrzymują spójność cenową między rynkami. Dla algorytmu wyszukiwania ważne jest, aby produkt, który pokaże na wysokiej pozycji, był faktycznie dostępny, w atrakcyjnej cenie i z dobrymi warunkami dostawy.

Długofalowe budowanie marki na Amazonie

Wraz z rozwojem A10 wyraźnie widać, że Amazon premiuje nie tylko pojedyncze produkty, ale całe marki, które budują trwałą reputację. Programy typu Brand Registry, sklepy markowe (Storefront), treści A+ oraz kampanie Sponsored Brands wzmacniają obecność brandu w ekosystemie Marketplace.

Dla algorytmu jest to sygnał, że za listingiem stoi podmiot inwestujący w jakość: od opisu i materiałów graficznych, przez obsługę klienta, po spójność oferty. Im silniejsza marka, tym łatwiej nowym produktom „odziedziczyć” część zaufania i szybciej zdobywać widoczność.

Strategia obecności na Amazonie przestaje więc być prostym wystawianiem pojedynczych aukcji. To planowanie pełnej obecności rynkowej – od opracowania unikalnej propozycji wartości, przez optymalizację listingu, po zaawansowane działania reklamowe i pozyskiwanie ruchu zewnętrznego – wszystko zsynchronizowane z logiką działania algorytmu wyszukiwania A9/A10.