Największe marketplace B2B w Australii

Rynek zakupów między firmami w Australii szybko dojrzewa, a platformy łączące nabywców z producentami i dystrybutorami wyznaczają nowe standardy efektywności. Największe marketplace w segmencie B2B działają tu w skali krajowej i globalnej, obsługując zarówno korporacje, jak i MŚP. W tekście przedstawiono mapę kluczowych graczy, różnice modelowe oraz praktyczne wskazówki wyboru, z uwzględnieniem specyfiki regulacyjnej i logistycznej, jakiej wymaga Australia.

Przegląd rynku i kryteria oceny największych marketplace

Co uznajemy za marketplace B2B

Za platformy B2B uznajemy serwisy, w których transakcje lub procesy zapytań ofertowych (RFQ/RFP) odbywają się pomiędzy firmami. Obejmują one:

• marketplace ogólnoasortymentowe (zaopatrzenie biurowe, MRO, kategorie horyzontalne),
• rynki branżowe (rolnictwo, HoReCa, moda, przemysł),
• sieci zakupowe korporacyjne i publiczne (S2P, e-procurement),
• platformy aukcyjne i remarketingu aktywów.

Skala i wpływ tych serwisów wynikają z wartości obrotu (GMV), liczby aktywnych kupujących i sprzedawców, pokrycia kategorii, zasięgu geograficznego oraz jakości funkcji wspierających zakupy, takich jak integracje, finansowanie i obsługa posprzedażowa.

Kryteria „największości” na rynku australijskim

Ocena wielkości uwzględnia zasięg i głębokość oferty, liczbę kategorii, penetrację wśród korporacji i MŚP, a także udział w szczególnie ważnych gałęziach gospodarki. W Australii istotne są: górnictwo, budownictwo, rolnictwo, produkcja, infrastruktura i sektor publiczny. Dodatkowo, lokalne uwarunkowania transportowe sprawiają, że kluczowe znaczenie ma sprawna logistyka i sieć magazynów na wschodnim oraz zachodnim wybrzeżu.

Trendy kształtujące rynek

• Profesjonalizacja oferty B2B: przejrzyste cenniki z GST, weryfikacja ABN, polityki rabatowe i kontrakty.
• Rozszerzanie modeli: od katalogów i RFQ po aukcje odwrotne, subskrypcje dostaw i koncesje serwisowe.
• Automatyzacja i integracje z ERP/finansami (PunchOut, EDI, API), w tym e‑Invoicing w standardzie Peppol.
• Transparentność łańcucha dostaw: zgodność z Modern Slavery Act, śledzenie pochodzenia i certyfikacje branżowe.

Hurt i zaopatrzenie ogólne

Amazon Business Australia

Amazon Business działa w Australii jako szerokoasortymentowy kanał zakupów firmowych. Atutem jest duży wybór produktów MRO, IT, biuro i facility, a także funkcje biznesowe, takie jak konta wieloużytkownikowe, role i limity, filtrowanie po cenach netto z GST i kontrola budżetu. Weryfikacja przedsiębiorstwa (ABN) umożliwia dostęp do cen dla firm i dokumentów księgowych.

Dlaczego duże organizacje chętnie wdrażają Amazon Business?

• elastyczne modele dostawy i zarządzanie adresami/oddziałami,
• katalogi prywatne, blokady kategorii i polityki zatwierdzania,
• opcje integracji z systemami zamówień i rozliczeń.

Wyzwania: kontrola jakości danych produktowych w niektórych kategoriach, zgodność z politykami zakupowymi (approval flows), a także zarządzanie dywersyfikacją dostawców przy unikaniu uzależnienia od jednego kanału.

TradeSquare i wholesale dla niezależnych detalistów

TradeSquare to australijska platforma hurt łącząca sprzedawców detalicznych z markami i dystrybutorami. Skupia się na prostym onboarding’u dostawców, pełnym fakturowaniu z GST oraz narzędziach promocji dla MŚP. Po stronie kupujących ważne są minimalne progi zamówień i łączenie wielu koszyków w jeden proces zakupowy.

• przejrzysta struktura opłat dla sprzedawców i brak barier wejścia dla małych brandów,
• działanie z myślą o sezonowości i krótkich seriach,
• wspieranie programów płatniczych dla firm (np. odroczone płatności przez partnerów finansowych, jeśli dostępne).

Faire – międzynarodowy wholesale z obecnością w Australii

Faire zapewnia dostęp do tysięcy marek lifestyle, home & gift, beauty oraz fashion, a w Australii zyskuje popularność dzięki łatwemu discovery marek i politykom zmniejszającym ryzyko pierwszego zakupu (np. odroczone terminy dla kwalifikowanych detalistów, uproszczone zwroty pierwszych zamówień). Dla dostawców to kanał dotarcia do niezależnego retailu z narzędziami merchandisingu i analityki.

Na co zwrócić uwagę:

• warunki rozliczeń transgranicznych i kursy walut,
• czas dostaw oraz cła/obowiązki po stronie sprzedawcy,
• polityki wyłączności terytorialnej i zarządzanie kanałami sprzedaży.

Jak porównać te platformy

Dla zespołów zakupowych liczą się: pokrycie kategorii, jakość katalogów, zgodność z procesem zatwierdzania oraz koszty okołotransakcyjne. W MŚP istotne są konkurencyjne ceny, szybkość realizacji i limitowanie ryzyka magazynowego. Warto też badać dostępność lokalnych stocków (Sydney, Melbourne, Brisbane, Perth) oraz SLA dostaw do regionów.

Przemysł, MRO i aukcje aktywów

Grays – przemysł, remarketing, likwidacje

Grays (dawniej GraysOnline) jest czołowym rynkiem sprzedaży aktywów przemysłowych i komercyjnych, w tym maszyn, pojazdów, wyposażenia magazynowego i nadwyżek firmowych. Model opiera się na aukcjach i sprzedaży natychmiastowej. Kupujący otrzymują raporty stanu, możliwości inspekcji przedaukcyjnej i jasne warunki odbioru. Po stronie sprzedających Grays oferuje wyceny, przygotowanie partii, marketing oraz zgodność z wymogami BHP przy demontażach i załadunku.

• zakres branż: górnictwo, budownictwo, energetyka, produkcja, handel detaliczny,
• transparentne opłaty (premie kupującego, prowizje dla sprzedającego),
• procesy identyfikacji ryzyka i zgodności (ubezpieczenia, uprawnienia operatorów, HSE).

Pickles i Lloyds – aktywa flotowe, przemysłowe, rządowe

Pickles i Lloyds Auctions należą do największych partnerów remarketingowych w Australii. Poza aktywami przemysłowymi obsługują floty transportowe, sprzęt rolniczy, mienie rządowe i sprzęt IT. Często oferują stałe harmonogramy aukcji regionalnych, umożliwiając planowanie zakupów kapitałowych i odsprzedaż nadwyżek.

Kluczowe elementy procesu:

• inspekcje i raporty techniczne (w tym fotografie, wideo, czasem diagnostyka),
• organizacja odbioru, załadunku i formalności eksportowych,
• usługi dodatkowe: finansowanie, ubezpieczenia transportu, rejestracje.

IndustrySearch i Machines4U – katalogi i RFQ

IndustrySearch to ugruntowany portal B2B dla rozwiązań przemysłowych w modelu katalogowym i zapytań ofertowych. Świetnie sprawdza się, gdy proces wymaga konsultacji technicznych i niestandardowej konfiguracji produktu. Z kolei Machines4U specjalizuje się w ciężkich maszynach – od ogłoszeń i leadów po wsparcie finansowania i opcjonalne usługi logistyki. Obie platformy ułatwiają porównanie dostawców, ale przenoszą część negocjacji poza platformę (telefon/e‑mail).

Praktyka zakupowa w segmencie przemysłowym

W segmencie MRO i kapitałowym znaczenie mają: TCO (koszt całkowity), harmonogram przestojów, zgodność z normami oraz gwarancje serwisowe. Kupujący powinni weryfikować:

• czy opis i dokumentacja sprzętu są kompletne (certyfikaty, historia serwisowa),
• ryzyko ukrytych usterek i dostępność części zamiennych,
• koszty transportu ponadgabarytów i wymogi bezpieczeństwa przy instalacji.

Branże specjalistyczne: rolnictwo, HoReCa, moda

Rolnictwo: AuctionsPlus i Farm Tender

AuctionsPlus to wiodący rynek aukcyjny dla rolnictwa: żywiec, zboża, pasze, maszyny. Zapewnia zdalne licytacje z weryfikacją danych i mechanizmy zgodności z wymogami identyfikowalności (np. NLIS dla bydła). Dla producentów to dostęp do ogólnokrajowej bazy nabywców, a dla kupujących – standaryzowane warunki i raporty stanu.

Farm Tender uzupełnia rynek o ogłoszenia i transakcje w kategoriach rolnych – od sprzętu po materiały. Modele te wspierają przedsiewne kontraktacje i de‑risking sezonowy, a także umożliwiają hurtowe zakupy środków produkcji.

HoReCa i FMCG: FoodByUs, Foodbomb, Fresho, ShoreTrade

W gastronomii i handlu świeżymi produktami kluczowe są niezawodność łańcucha dostaw, transparentność cen i zgodność sanitarna. FoodByUs oraz Foodbomb pozwalają restauracjom i sieciom porównać oferty wielu hurtowników, złożyć zbiorcze zamówienia i zarządzać dostawami. Fresho usprawnia zamawianie u istniejących dostawców, agregując katalogi i zamówienia w jednym panelu. ShoreTrade specjalizuje się w produktach rybnych, łącząc łowiska, hurtowników i odbiorców biznesowych.

• funkcje krytyczne: minimalne MOQs, sloty dostaw, śledzenie temperatury, certyfikacje HACCP,
• integracje z POS/księgowością i analiza marż menu,
• rozliczenia cykliczne i ograniczanie marnotrawstwa przez oferty last‑minute.

Moda i lifestyle: Faire, JOOR

W segmencie fashion JOOR pełni rolę cyfrowego showroomu i platformy B2B dla zamówień przedsezonowych i uzupełnień. Łączy marki i butiki, udostępnia lookbooki, warunki handlowe i narzędzia do planowania kolekcji. Razem z Faire ułatwia to łańcuch dostaw dla niezależnego retailu, a dzięki politykom minimalizującym ryzyko (odroczone płatności, programy zwrotów) sprzyja eksploracji nowych marek przy kontrolowanym ryzyku.

Budownictwo i infrastruktura: Felix Marketplace

Felix Marketplace wspiera generalnych wykonawców i deweloperów infrastrukturalnych w pozyskiwaniu podwykonawców i dostaw. Oferuje prekwalifikacje, oceny ryzyk, compliance HSE oraz moduły S2C. Dla firm wykonawczych to skrócenie czasu od zapytania do kontraktu, a dla podwykonawców – dostęp do przetargów i jednolite standardy dokumentacyjne.

Zakupy publiczne i korporacyjne: sieci, procesy, technologia

SAP Business Network (d. Ariba), Coupa – sieci korporacyjne

SAP Business Network i Coupa tworzą podstawową infrastrukturę zakupową korporacji w Australii. Działają jako sieci dostawców z katalogami, PunchOut, kontraktami i e‑fakturowaniem. Dla sprzedawców obecność na tych platformach to często wymóg włączenia do panelu dostawców. Dla kupujących – centralizacja polityk, audytowalność i kontrola wydatków na poziomie kategorii i kontrahenta.

• katalogi hostowane i zewnętrzne (PunchOut),
• przepływy akceptacji, limity wydatków, segregacja obowiązków,
• współpraca z ERP: SAP, Oracle, Microsoft, NetSuite.

VendorPanel Marketplace i rynki stanowe

VendorPanel Marketplace jest szeroko używany przez samorządy i podmioty publiczne do sourcingu lokalnych dostawców z zachowaniem przejrzystości i zgodności proceduralnej. Umożliwia publikację zapytań, porównywanie ofert, dokumentację probity i ścieżkę audytu. Uzupełniają go rynki stanowe/terytorialne, które kładą nacisk na lokalny łańcuch dostaw i wsparcie MŚP.

BuyICT (Commonwealth) i specyfika B2G

Na poziomie federalnym BuyICT (następca Digital Marketplace) obsługuje zamówienia na usługi i rozwiązania ICT. Dostawcy przechodzą weryfikacje kompetencyjne, a oferty porównuje się według kryteriów jakościowych i cenowych. Model B2G wymaga ścisłej zgodności z politykami bezpieczeństwa informacji, ochrony danych i równego traktowania oferentów.

Integracje i automatyzacja procesów

Duzi nabywcy oczekują bezszwowych połączeń z systemami back‑office. Standardem są PunchOut i EDI, a dzięki Peppol rośnie adopcja e‑faktur. Dostawcy, którzy oferują gotowe konektory do Xero, MYOB, NetSuite czy SAP, skracają cykl zamówienia‑do‑zapłaty i minimalizują błędy. W logistyce warto wykorzystywać integratory przewoźników (Australia Post, StarTrack, Toll, TNT/FedEx, DHL) i dynamiczne taryfy, co przyspiesza wycenę wysyłek ponadgabarytowych.

Modele opłat i całkowity koszt zakupu

Koszt korzystania z marketplace składa się zwykle z prowizji od sprzedaży, opłat abonamentowych/listingowych, marż logistycznych i opłat transakcyjnych. Na rynkach aukcyjnych pojawia się premia kupującego; w sieciach korporacyjnych – koszty onboardingu i utrzymania katalogów. Warto ocenić:

• wpływ prowizji na cenę jednostkową vs. oszczędności z konsolidacji zakupów,
• koszty zwrotów, reklamacji i magazynowania,
• warunki płatności (karty korporacyjne, BPAY, EFT, terminy),
• rabaty wolumenowe i programy lojalnościowe.

Zgodność, ryzyka i due diligence

Przedsiębiorstwa powinny oceniać ryzyko dostawców i platform. Obejmuje to bezpieczeństwo danych, zgodność podatkową i celną, własność intelektualną, a także praktyki pracy w łańcuchu dostaw. W sektorach regulowanych istotne są audyty, certyfikacje oraz procedury eskalacji sporów. W praktyce due diligence sprowadza się do:

• weryfikacji ABN/ACN i statusu podatkowego,
• oceny SLA logistycznych i polis ubezpieczeniowych,
• sprawdzenia ograniczeń w umowach (klauzule wyłączności, dane, jurysdykcja),
• testów technicznych integracje (API, EDI, PunchOut) z systemami kupującego.

Jak dopasować platformę do strategii zakupowej

Dla zakupów niekrytycznych i doraźnych sprawdzą się rynki ogólnoasortymentowe. Dla kategorii strategicznych – sieci korporacyjne z kontraktami i twardą kontrolą wydatków. Sprzęt kapitałowy i nadwyżki efektywnie pozyskuje się na rynkach aukcyjnych, przy czym konieczna jest ocena TCO i plan serwisowy. Branżowe platformy z kolei zapewniają głębię asortymentu i wsparcie eksperckie, szczególnie gdy wymagane są certyfikacje i specyfikacje techniczne.

Operacjonalizacja: dane produktowe, fulfillment, obsługa klienta

Jakość danych (zdjęcia, atrybuty, kody producenta) bezpośrednio wpływa na konwersję i błędy w realizacji. Dostawcy powinni utrzymywać mapowania do kodów katalogowych kupujących i dbać o zgodność z GST. Po stronie realizacji, SLA pakowania i kompletacji, okna odbioru oraz umowy z przewoźnikami redukują opóźnienia. Warto wdrożyć mechanizmy proaktywnej komunikacji o opóźnieniach i zamiennikach oraz wskaźniki KPI: fill rate, on‑time‑in‑full, lead time, NPS.

Praktyczne wskazówki dla dostawców

• rozpocznij od 1–2 rynków dopasowanych do kategorii i rozbudowuj kanały,
• ustal politykę cenową netto/brutto z GST i koryguj ją o koszty fulfillmentu,
• wybierz 2–3 nośne słowa kluczowe i buduj widoczność w wyszukiwarkach marketplace,
• zadbaj o zgodność ofert z wymaganiami branżowymi (HACCP, ISO, HSE),
• przy aukcjach zapewnij komplet dokumentacji i realistyczne warunki odbioru.

Najwięksi gracze w Australii łączą szerokie pokrycie kategorii z usługami wartości dodanej: finansowaniem, wsparciem technicznym, usługami posprzedażowymi i siecią magazynów. Wybór właściwej platformy zależy od skali firmy, kategorii produktowych, kryteriów ryzyka i wymagań operacyjnych – od odkrywania nowych dostawcy po standaryzację procesów i optymalizację kosztów w całym łańcuchu dostaw.