Największe marketplace B2B w Hiszpanii

Hiszpański handel między firmami przeszedł cyfrową rewolucję, a marketplace stały się głównymi węzłami zakupów i sprzedaży B2B. Od platform ogólnobranżowych po wyspecjalizowane piony, przedsiębiorcy mogą szybciej testować rynki, skracać łańcuchy dostaw i zabezpieczać transakcje. Poniżej przegląd największych graczy działających w Hiszpanii, ich modeli rozliczeń, wymagań oraz praktyk, które pomagają producentom, dystrybutorom i resellerom skalować sprzedaż.

Mapa hiszpańskich marketplace B2B: liderzy i skala

SoloStocks: pionier i szeroki przekrój branż

SoloStocks, wywodzący się z Barcelony, to jeden z najdłużej obecnych marketplace B2B w Hiszpanii. Łączy producentów, importerów i hurtowników z kupującymi z sektora MŚP. Platforma obejmuje szerokie kategorie – od żywności i napojów, przez dom i ogród, po komponenty przemysłowe. Dla sprzedawcy to kanał o relatywnie niskim progu wejścia i znaczącym zasięgu krajowym, a także eksporcie w obrębie krajów hiszpańskojęzycznych. Wartością są proste pakiety ofert, rozmowy z nabywcami i możliwość negocjacji.

Amazon Business (Hiszpania): korporacyjne zakupy pod kontrolą

Amazon Business ma silną obecność w Hiszpanii, oferując znane środowisko zakupowe z funkcjami B2B: cenniki hurtowe, ceny zależne od wolumenu, konta wieloosobowe, akceptacje i limity budżetowe. Z punktu widzenia dostawcy liczy się dostęp do ogromnego ruchu, program logistyczny FBA, rozbudowane API i narzędzia raportowe. Kupujący zyskują weryfikację dostawców, integrację z systemami zakupowymi (punch-out), a księgowość – poprawne faktury i oznaczenia podatkowe.

BigBuy: hurt i dropshipping z magazynem w Hiszpanii

BigBuy z Walencji to połączenie hurtowni, platformy i ekosystemu do skalowania omnichannel. Działa w modelu sprzedaży hurtowej i pośrednio wspiera detal poprzez wysyłki jednostkowe. Kluczowe walory to szeroka oferta w kategoriach lifestyle i dom, szybkie dostawy na Półwyspie Iberyjskim oraz integratory do marketplace. Dla marek to kanał do szybkiego wdrożenia, a dla resellerów – gotowa infrastruktura i obsługa stanów magazynowych bez konieczności inwestycji w zapasy.

Ankorstore i Faire: wholesale dla sklepów niezależnych

W segmencie dóbr markowych dla butików i concept store’ów wyróżniają się Ankorstore i Faire. Obie platformy specjalizują się w łączeniu marek z retailerami, oferując minimalne progi zamówień, programy kredytowania sklepów, próbne zamówienia i wsparcie eksportu w UE. W Hiszpanii działa aktywna baza nabywców z kanałów stacjonarnych i e-commerce, a marki zyskują widoczność bez konieczności budowy własnej sieci agentów.

Unite (dawniej Mercateo): digital procurement dla MŚP i korporacji

Unite obsługuje zakupy firmowe z rozbudowaną kontrolą procesów – od katalogów zatwierdzonych dostawców, przez integracje z systemami P2P/ERP, po rozliczenia zbiorcze. W Hiszpanii platforma koncentruje się na kategoriach biurowych, MRO, IT i komponentach technicznych. Dla dostawców to kanał do klientów korporacyjnych, którzy oczekują zgodności, standaryzacji danych i przewidywalnych warunków serwisowych.

Platformy branżowe: ManomanoPro, Surplex, Exapro, Fordaq

Hiszpania ma aktywny ekosystem rynków wertykalnych. ManomanoPro kieruje ofertę do profesjonalistów z branży DIY, ogrodnictwa i budownictwa. Surplex i Exapro specjalizują się w używanych maszynach – od obrabiarek po linie produkcyjne – z usługami inspekcji i organizacją transportu. Fordaq skupia sektor drzewny, gdzie kluczowe są parametry materiałowe i certyfikacje (FSC/PEFC). W tych pionach liczy się nie tylko ogłoszenie, ale także wsparcie wyceny, dokumentacji i wywozu.

Modele działania i opłaty: co różni platformy

Prowizje, subskrypcje i struktury kosztów

Platformy różnią się monetzacją: część pobiera miesięczne abonamenty za widoczność i limity ofert, inne prowizję od transakcji, a jeszcze inne łączą oba modele. W segmentach corporate (np. Unite) popularne są opłaty katalogowe i rozliczenia zbiorcze, podczas gdy rynki wholesale (Ankorstore, Faire) stosują prowizję od zamówień i programy finansowania sklepów. Warto przeliczyć całkowity koszt akwizycji klienta i cyklu życia, a nie tylko nominalną komisja.

Wystawianie ofert, jakość danych i kompatybilność

Standaryzacja atrybutów, wariantów i kompatybilności to fundament konwersji B2B. W wielu kategoriach wymagane są kody EAN, numery części producenta, karty techniczne i deklaracje zgodności. Im lepsze wystawianie i mapowanie danych, tym mniejsze tarcie w procesie zakupu oraz mniej zwrotów. Na rynkach przemysłowych sprawdzają się data sheets w PDF oraz zdjęcia porównawcze elementów i złączy. Ogromny wpływ ma spójność jednostek miary i opakowań zbiorczych.

Płatności, akredytywy i finansowanie zamówień

Hiszpański B2B preferuje przelewy SEPA, karty firmowe i faktury z odroczonym terminem płatności. Wholesale marketplace coraz częściej oferują BNPL i ubezpieczenie należności. W transakcjach o wyższej wartości funkcjonują gwarancje bankowe i escrow. Dostosowanie warunków pod nabywcę – rabaty wolumenowe, progi darmowej dostawy, favor net 30/60 – potrafi znacząco podnieść konwersję. Stabilne i przejrzyste płatności działają jak dodatkowa dźwignia sprzedaży.

Logistyka, fulfillment i SLA dostaw

Hiszpania ma specyfikę geograficzną: szybkie dostawy lądowe na Półwyspie Iberyjskim i inny reżim celno-podatkowy dla Wysp Kanaryjskich, Ceuty i Melilli. Sprawna logistyka wymaga dywersyfikacji metod (palety, half-pallet, paczki) oraz integracji z przewoźnikami oferującymi dostawy na następny dzień w głównych aglomeracjach. FBA i operatorzy 3PL ułatwiają skalę, ale w B2B ważne są dostawy w oknach czasowych, awizacja i etykietowanie pod magazyny klienta.

Cross-border, VAT i przepływ towarów

Rynek hiszpański jest silnie transgraniczny w UE. Dla marek z Polski czy Niemiec istotne są rejony dostaw i warunki Incoterms. W transakcjach B2B wewnątrzunijnych zwykle stosuje się odwrotne obciążenie, o ile nabywca ma ważny NIF-IVA. Wysyłki na Kanary wymagają odpraw celnych i deklaracji IGIC. Dobrze zaprojektowany proces cross‑border – od EORI po dokumentację SAD – ogranicza opóźnienia i kary, a także podnosi ocenę sprzedawcy na platformie.

Jak wejść na hiszpański marketplace B2B krok po kroku

Weryfikacja dostawcy i dokumenty rejestrowe

Platformy proszą o NIF/CIF, wyciąg z rejestru i certyfikaty podatkowe. W branżach regulowanych (żywność, chemia, medycyna) potrzebne są dodatkowe uprawnienia i atesty. Dbałość o rzetelną weryfikacja przyspiesza aktywację konta i zwiększa zaufanie kupujących. Warto przygotować zestaw materiałów: referencje, zdjęcia zakładu, certyfikaty jakości oraz polityki zwrotów i RMA.

Integracje techniczne i automatyzacja

Skalowanie bez integracji bywa trudne. API, pliki feed (CSV/JSON), EDI i konektory do ERP/WMS skracają czas obsługi. Automatyczne aktualizacje stanów, cen i lead time redukują anulacje. Dobre integracje obejmują również wymianę dokumentów: potwierdzenia zamówień, awiza wysyłek, faktury oraz noty korygujące, co jest kluczowe dla ładu księgowego po obu stronach.

Cennik, marża i mechanizmy rabatowe

B2B rządzi się inną ekonomią niż B2C. Kalkulując ofertę, należy oddzielić ceny katalogowe od poziomów kontraktowych, zniżek wolumenowych i bonusów rocznych. Transparentna marża wskaże, gdzie negocjacja ma sens, a gdzie obniżka zaszkodzi segmentowi. Polityka rabatowa powinna być spójna między rynkami, by uniknąć arbitrażu i kanibalizacji sprzedaży bezpośredniej.

Content i SEO po hiszpańsku

Profesjonalny content w języku hiszpańskim, z lokalnymi słowami kluczowymi (np. papelería, ferretería, hostelería), zwiększa widoczność w wyszukiwarkach marketplace i Google. W B2B wyjątkowo ważne są parametry techniczne, kompatybilność oraz przykłady wdrożeń. Zdjęcia w kontekście użycia i schematy montażowe przyspieszają decyzję zakupową działów technicznych i utrzymania ruchu.

Obsługa posprzedażowa, faktury i SLA

Firmy kupujące w Hiszpanii oczekują szybkich odpowiedzi (SLA), przewidywalnych lead time i przejrzystych faktur. Niezbędne są numery zamówień zakupu (PO), etykiety magazynowe i zgodność dokumentów z systemami klienta. Reakcja na reklamacje w 24–48 godzin, części zamienne i czytelna matryca RMA to elementy, które odróżniają najlepszych dostawców.

Branże i przypadki użycia: jak dobrać platformę

FMCG, horeca i kanał tradycyjny

Dla producentów żywności i napojów, chemii gospodarczej i artykułów jednorazowych ważne jest dotarcie do sieci horeca, sklepów convenience i hurtowni regionalnych. Platformy ogólnobranżowe (SoloStocks) oraz dedykowane hurtowe sieci cyfrowe pomagają zredukować koszty prospectingu. Krytyczne są minimalne progi zamówień, rotacja dat ważności oraz opakowania zbiorcze dostosowane do chłodni i łańcucha HORECA.

Dom, ogród i DIY

ManomanoPro łączy producentów narzędzi, armatury, wyposażenia ogrodu i materiałów wykończeniowych z rzemieślnikami i firmami remontowymi. Sukces w tym pionie opiera się na precyzyjnych atrybutach (średnice, profile, klasy ochrony), dostępności serwisów posprzedażowych i instrukcji montażu. Promocje sezonowe (wiosna–lato) i kompatybilność systemów (np. baterie narzędzi) wpływają na retencję kupujących.

Moda, design i retail niezależny

Ankorstore i Faire to naturalny wybór dla marek modowych, beauty i home decor. Tu liczy się storytelling, unikatowe kolekcje, niskie MOQ i programy próbek. Dobre zdjęcia packshot, lookbooki i polityka wymian budują zaufanie retailerów. Cykl zakupowy jest powtarzalny – warto planować premiery kolekcji pod kluczowe targi i sezony, aby wykorzystać ruch organiczny i newslettery platform.

Przemysł, MRO i maszyny

W pionie przemysłowym Surplex, Exapro i segmenty techniczne SoloStocks zapewniają zasięg do firm produkcyjnych, warsztatów i integratorów. Kluczowe są dane techniczne, certyfikaty, historia serwisowa maszyn i zorganizowanie inspekcji przed zakupem. Logistyka ciężka wymaga planowania tras, ubezpieczeń i demontażu. Dla komponentów MRO sprawdzają się pakiety wielkoseryjne i rabaty za zaplanowane dostawy.

Technologia i komponenty elektroniczne

Dystrybutorzy IT i elektroniki stawiają na kompletność katalogów, zgodność z RoHS/REACH i szybkie lead time. Wysoka wrażliwość cenowa i częste zmiany cenników wymagają automatyzacji feedów. Programy RMA, śledzenie numerów seryjnych i zaawansowane filtry parametrów (np. TDP, standardy Wi‑Fi) zwiększają satysfakcję nabywców technicznych.

Eksport do Hiszpanii: podatki, dokumentacja i praktyka

Sprzedając do Hiszpanii w modelu B2B w UE, weryfikuj NIF-IVA kontrahenta i przechowuj dowody dostawy. W przypadku wysyłek na Wyspy Kanaryjskie obowiązują procedury celne i IGIC. System SII (Suministro Inmediato de Información) dotyczy dużych podatników i wymaga szybkiej raportowości VAT; marketplace mogą oczekiwać zgodności. Dobrą praktyką jest bilingwizm dokumentów i wyznaczenie hiszpańskojęzycznego opiekuna klienta.

Trendy, regulacje i kierunki rozwoju rynku

Elektroniczne fakturowanie i compliance

Hiszpania wdraża obowiązek e-fakturowania B2B w oparciu o ramy Ley Crea y Crece. Duże firmy są adresowane w pierwszej kolejności, MŚP w kolejnych etapach. Marketplace i integratorzy intensywnie rozwijają konektory do e-faktury, co zmniejsza błędy i przyspiesza płatności. Warto monitorować specyfikacje (formaty Facturae/EDI) i aktualizacje terminów we wdrożeniu.

Zrównoważony rozwój i rozszerzona odpowiedzialność

Regulacje środowiskowe (opakowania, odpady, plastik jednorazowy) wpływają na kartę produktu i łańcuch dostaw. Rynki B2B coraz częściej wymagają deklaracji materiałowych, informacji o recyklingu i śladzie węglowym. Dla eksporterów kluczowe jest zarejestrowanie w krajowych systemach ROP oraz transparentna komunikacja o pochodzeniu i certyfikatach.

Automatyzacja oferty i AI w katalogach

Sztuczna inteligencja ułatwia normalizację atrybutów, tłumaczenia i rekomendacje dodatków (cross-sell). Sprzedawcy korzystają z narzędzi do optymalizacji cen w czasie rzeczywistym i przewidywania popytu. Im większa jakość danych źródłowych, tym lepsza widoczność w wyszukiwarce marketplace i wyższe współczynniki konwersji.

Nowe modele logistyczne i nearshoring

Nearshoring do Hiszpanii i Portugalii skraca czas dostaw i ryzyko przerwania łańcucha. W B2B rośnie popularność dostaw ze skonsolidowanych hubów, a w branżach sezonowych – cross-docking. Dla resellerów znaczenie mają platformy udostępniające stany w czasie rzeczywistym i szybkie komplety zamówień pod projekty inwestycyjne.

Hurtownia cyfrowa i hybrydowe kanały

Wielu producentów łączy sprzedaż bezpośrednią, sprzedaż przez dystrybutorów i marketplace. Powstaje cyfrowa hurtownia obejmująca integracje cenowe, kontrolę dostępności i ochronę kanałów. Najlepsze efekty daje jasna segmentacja klientów, polityka kontraktowa i synchronizacja cenników między rynkami.

Dropshipping i elastyczność podaży

W kategoriach lifestyle i long tail działa model dropshipping, który pozwala testować popyt bez zamrażania kapitału. W B2B wymaga on jednak solidnych SLA, etykietowania zgodnego z wymaganiami klienta i obsługi zwrotów na poziomie partii. Dla marek to sposób na wejście do Hiszpanii z minimalnym ryzykiem i szybkim iterowaniem oferty.